절대 달성! 영업 바이블

 숫자로 욕먹고, 숫자로 인정받는 직군이 뭘까요? 바로 회사의 매출을 책임지는 영업직입니다. 컨택하고, 고객과의 친밀감을 형성하고, 딜을 성사시키고 고객 관리까지 해내는 막중한 임무를 맡습니다. 제품이 좋아도 잘 영업하지 않으면 팔리지 않습니다. 그러기에 영업은 힘듭니다. 특히 목표로 정한 매출 달성에 대한 압박은 1년 365일 영업사원들을 따라다닙니다. 이러한 압박을 이겨내고 실적을 달성하려 고군분투하는 영업사원들에게 한 줄기 빛과 같은 조언을 주는 한 사람이 있습니다. 기업의 목표 달성 컨설팅을 하는 어택스 세일즈 어소세이츠(Attax Sales Associates) 대표이사 사장인 요코하마 노부히로(橫山信弘)입니다. 그는 NTT 도코모, 소프트뱅크, 산토리 등 일본 대기업의 목표 달성을 위한 컨설팅을 진행했었습니다. 그리고 현장에서 발굴한 영업의 바이블을 한 권의 책으로 엮어냈습니다. 바로 오늘의 추천 도서인 '절대 달성! 영업 바이블'입니다

절대로 달성합니다!

 

 

 해당 도서는 영업인으로서 가져야 하는 마인드에 대해 배우고 싶은 분, 실적 달성에 대한 고민이 많은 영업 사원 및 관리자들 그리고 바로 적용 가능한 영업 스킬이 궁금한 분들께 추천합니다.

 

 

절대 달성 마인드

---

 '절대 달성'. 딱 들어도 일본풍 냄새가 가득한 단어입니다(많은 일본 만화에서도 '절대'라는 단어를 자주 사용합니다). 익숙하지 않은 단어이지만 그 의미는 무겁습니다. 그야말로 무슨 일이 있어도 달성하라는 뜻이기 때문입니다. 안되면 되게 하라라는 군대에서의 추억을 불러일으킵니다. 작가 또한 대부분 사람들이 저처럼 생각할 것이라 예견이라도 한 듯, 기합을 불어넣는 방식이 아니라고 말합니다. 반드시 달성할 수밖에 없는 시스템을 만들라고 주장합니다. 

 

 절대 달성 시스템의 첫 번째는 목표의 실현 가능성입니다. 의욕 있게 달성해 오면 윗선에서는 더 큰 목표를 원합니다. 그 기대는 점점 커져 현실적으로 불가능한 목표에 다다릅니다. 갑자기 실현 불가능한 목표를 제시한다고 해서 실현 가능하진 않습니다. 다만 더 높은 목표를 달성하기 위한 과제를 하나씩 수행해야 합니다. 주간 고객 연락 횟수 늘리기, 방문 횟수 채우기 등과 하나를 테마로 잡고 기간 내에 달성하는 방식으로 진행할 것을 저자는 추천합니다. 

 

 다음으로 저자는 잘하고 싶다면 많이 해 볼 것을 제안합니다. 정상에 오르기 위해선 부단한 연습이 필요합니다. 이를 공식으로 표현하면 '자극'과 '횟수'를 곱하는 것입니다. 자극을 지속적으로 반복하면 사고방식도 바꿀 수 있습니다. 한 예로 저자는 호텔의 컨설팅 경험을 언급합니다. 당시 호텔의 영업사원이 부족하여, 일반 사무직 직원에게 영업을 맡겼습니다. 그녀에게 만나야 할 상대와 질문 사항 그리고 보고 형식을 알려주고 3개월 동안 반복하도록 지시했습니다. 그 결과 그녀는 기존 영업사원들을 뛰어넘는 실적을 기록하였습니다. 그리고 1년 만에 최고 실적을 기록하였습니다.

 저자는 일부러 현상유지편향이 없는 사무직 직원에게 영업 업무를 맡겼습니다. 기존에 해오던 방식이 있는 경우, 기존 방식대로 하려는 심리 욕구가 존재합니다. 그래서 영업 경험이 없는 사람을 선택한 것입니다. 새로운 노트에 반복적으로 인풋을 넣은 결과 업무 퀄리티가 확연히 높아졌습니다. 행동의 양이 행동의 질을 결정합니다.

 

 

절대 달성 영업스킬

---

 영업은 사람을 직접 대면하고 상대를 설득하는 업무입니다. 그래서 상대방에게 신뢰를 받아야 합니다. 신뢰하는 사람의 말은 당연히 더 잘 받아들이고, 영업에 성공할 확률도 올라갑니다. 이러한 신뢰를 얻기 위해선 라포를 형성해야 합니다. 라포(Rapport)란 친밀한 신뢰 관계를 가리키는 심리용어입니다. 저자는 독자들에게 라포를 형성하기 위한 팁을 공유합니다.

 먼저, 페이싱(Pacing)입니다. 이는 상대의 속도와 언행에 맞추어 의사소통하는 것을 뜻합니다. 이 과정에서 상대의 신뢰를 잃을 만한 언행을 하면 안 됩니다. 쉽게 말해 상대 페이스에 맞추는 것으로 이해하면 됩니다.

 

 다음으로 라포가 형성됩니다. 상대에 페이스에 맞추어 함께 있을 때 긴장되지 않고 편안해지는 상태입니다. 서로의 마음을 탐색할 필요가 없어지고, 상대를 존중하게 됩니다. 같이 있을 때 편해지는 사이가 되려면 한 두 번의 만남으로는 부족하겠죠? 그래서 행동이 쌓이고 숙성되어야 라포가 형성됩니다. 숙성되는 시간도 물론 필요합니다. 

이어서 라포가 정말 형성되었는지 체크도 필요합니다. 작가가 제안하는 팁은 바로 기다려주는 시간을 측정하는 것입니다. 자신이 신용하는 사람을 믿고 기다리겠지만, 그렇지 않으면 계속 재촉할 것입니다.

 

 라포까지 형성되었다면 상대방을 리딩하는 단계까지 다다릅니다. 리딩은 영단어 'Lead'의 뜻 그대로 상대방을 이끌며, 상대를 행동하게 할 수 있는 단계입니다. 나아가 상대에게 협력과 지원까지 받을 수 있습니다. 이 정도로 관계가 발전하면 영업 성공을 물론이고, 추천을 통한 고객 추가 확보까지 가능합니다!

 

 

절대 달성 리더십

---

 절대 목표 달성이라는 마인드와 영업스킬을 장착해도 조직 분위기가 어수선하면 절대 달성은 어렵습니다. 분위기가 집단의 능력을 좌지우지하기 때문입니다. 아무리 능력 있는 경력직이 입사해도, 조직 전체가 실패에 찌든 분위기라면 그 능력을 파묻힐게 뻔합니다. 서로를 격려하며, 실패를 같이 회고하고, 성공을 하나씩 쌓아나가는 분위기라면 결과도 당연히 좋을 겁니다.

 

 분위기에 이어 조직 구성원의 비율 또한 중요합니다. 작가는 여기서 '조직론 2:6:2'를 제안합니다. 우수한 사람 20%, 보통인 사람 60% 그리고 약간 부족한 사람 20%로 조직이 구성된다는 법칙입니다. 그리고 순서대로 자연인(自然人), 가연인(可燃人), 불연인(不燃人)으로 부릅니다. 여기서 핵심은 조직의 분위기에 좌우되기 쉬운 가연인 그룹입니다. 조직의 다수를 차지하는 만큼, 목표 달성을 위해선 이 그룹을 변화시켜야 합니다. 이 변화는 자연인이 이끌 수 있습니다. 자연인의 활약이 가연인에 영향을 주어 목표 달성이 익숙해지는 분위기를 조성할 수 있습니다. 무엇보다 좋은 리더가 있어야 이 모든 것이 가능하겠죠?

 

---

 절대 달성이라는 단어가 처음에는 다소 부담스럽게 느껴졌습니다. 하지만 읽어볼수록 절대 달성에 익숙해지는 것이 먼 이야기가 아님을 깨달았습니다. 물론 사원들과 리더 그리고 조직 모두의 노력이 필요합니다. 같이 의지하며 절대 달성을 위한 미션을 하나씩 클리어해 나간다면 모두가 성공을 맛볼 수 있을 겁니다. 이 글에 다 담지 못하였지만, 영업 사원들에게 피와 살이 될 많은 팁들이 책에 있으니 '절대' 추천합니다! 그리고 전국 모든 영업사원분들도 '절대' 응원합니다!