팔지 마라 사게 하라(밀리의 서재 추천)

 전국의 영업사원분들, 이번 달에 실적은 다들 채우셨나요? 실적에 매달리는 것은 영업사원의 숙명입니다. 초과 달성하면 영웅이 되고, 못 채우면 역적이 됩니다. 고객이 최고라고 외치지만, 눈앞에 숫자를 채워야 한다는 마음에 조급해집니다. 숫자를 채우고자 무리하게 고객에게 계속 연락하여 결제를 유도한다면, 고객은 떠나버립니다. 이처럼 앞으로 나아가지 못할 때, 우리는 잠시 스텝을 멈추고 도움을 구할 필요가 있습니다. 이런 고민은 우리만 하는 건 아닐 테니, 잘 나가는 영업사원의 조언을 듣는 것도 한 방법입니다.

 

 저도 동일한 고민이 있었기에, 책을 통하여 멘토를 찾아다녔습니다. 그러다 CJ 오쇼핑의 쇼호스트로 활동했었던 장문정 님을 발견했습니다. 장문정 님은 2011년 1시간의 홈쇼핑 방송 중에 125억의 매출을 올린 것으로 유명합니다. 세일즈 실력의 정점을 찍은 후, 저와 같이 고민에 빠진 영업사원들을 위해 책 한 권을 펴냈습니다. 제목에서부터 그의 세일즈 철학이 담겨있는, 오늘의 추천도서인 '팔지 마라 사게 하라'입니다(밀리의 서재 추천).

 

 

 해당 도서는 고객 설득의 기술이 궁금한 분들, 상대방에게 효과적으로 메시지를 전달하고 싶은 분들 그리고 고객과의 탄탄한 관계를 만들고 싶은 분들께 추천합니다. 

 

 

고객을 설득하는 스킬

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 남에 지갑을 열게 하는 건 참으로 어려운 일입니다. 그렇지만 해내야죠! 고객들을 설득하기 위해서는 많은 스킬들이 필요합니다. 그래서 저자도 이 책에서 18가지의 많은 스킬들을 소개합니다. 이 중 제가 영업하면서 중요하다고 느낀 두 가지 스킬을 뽑아 소개해드리려 합니다.

 

 첫 번째는 선긋기입니다. 다른 말로는 '산꼭대기에서 데리고 내려오기'라고 부릅니다. 더 좋고 비싼 것을 보고 마음이 붕 뜬 고객을 현실로 데려오는 방법입니다. 돈에 혈안 된 영업사원이 아닌, 정말 고객을 생각하는 카운슬러로 보이게 하는 효과가 있습니다. 양심적인 사람이라는 이미지를 심어주는 전략입니다. 저도 처음 제품을 소개할 때 고객의 좋은 반응을 보고, 모든 부가 기능을 구매하도록 유도했었습니다. 아니나 다를까 고객은 며칠 뒤, 당장은 필요 없을 것 같다며 부가기능을 모두 취소했습니다. 고객이 무리한 선택을 하지 않도록 돕는 조력자가 되어야 합니다.

 

 다음으로 질문하기입니다. 여러분들은 고객과 미팅하면서 질문을 많이 하시나요? 아니면 내가 준비해 온 시나리오대로만 말하시나요? 내가 준비한 것을 다 보여줘야 한다는 마음에 발표하다 보면, 고객은 거의 말할 틈이 없습니다. 학창 시절 선생님이 하는 말을 계속 듣고 있으면 졸립니다. 고객도 같은 마음일 수 있습니다. 때문에 적절한 질문을 통해 고객의 반응을 체크하고, 정말 원하는 바가 무엇인지 찾아내야 합니다. 다만 질문을 잘하려면 철저한 사전조사가 필수입니다. 고객에 대한 정보가 없으면 뭘 물어봐야 할지 모릅니다. 질문을 통해 고객이 더 말을 많이 하게 만든다면, 미팅을 성공적으로 마칠 확률을 더 높일 수 있습니다.

 

 

잘 얘기하기

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 독자분들은 어떤 사람들이 말을 잘한다고 생각하시나요? 제 경험상 말을 잘한다고 느끼는 그룹은 바로 대표님들입니다. 대표님들이 말을 잘한다고 느끼게 하는 비결은 바로 간결함이었습니다. 대표님들의 발표를 자세히 들어보면 두괄식으로 말합니다. 문장의 길이도 짧습니다. '음', '사실' 등의 부사도 거의 사용하지 않습니다. 저도 말할 때 즐겨 쓰는 특정 부사들이 있습니다. 잘 고쳐지지 않아, 대표님들께 물어보니 간결하게 말하기 위해선 내가 영업하는 제품에 대한 확신이 있어야 한다는 답변을 들었습니다. 제품이 시장에서 먹힌다는 확신이 있으면 자신감은 당연히 올라가고, 버벅거릴 일이 없다고 하셨습니다. 그리고 내 스피치를 녹음해 들어보는 방법도 추천해 주셨습니다. 간결하게 말하기 위해 어느 부분에서 무엇을 고쳐야 할지 명확하게 발견할 수 있는 방법이기 때문입니다.

 

 저자도 여러 대표님들도 잘 말하기 위해 추천하는 또 하나의 팁은 쉽게 말하는 것입니다. 저자는 다른 홈쇼핑 채널을 보던 중 다음과 같은 말을 듣고 경악했다고 합니다. '아이비 플라워 프린트 패턴의 젠틱하고 ...... 아더 컬러를 소개하겠습니다'. 여긴 한국인데 이상한 외래어로 줄줄이 얘기하면 고객들은 귀를 닫을 겁니다. 그래서 고객의 언어로 쉽게 얘기해야 합니다.  청중이 초등학교 저학년 학생들이라면, 그들이 이해할 수 있도록 쉽게 말해야 합니다. 개인적으로 쉬운 단어를 잘 구사하여 이해하기 쉽게 말하는 인물을 꼽자면, 바로 도널드 트럼프 전 대통령입니다. 영어를 잘 못하는 제가 들어도 정말 쉬운 단어로만 귀에 쏙쏙 박히게 말합니다. 트럼프의 말솜씨도 기회 되시면 경청해 보세요(It's fake news)!

 

 

고객과의 관계를 탄탄하게 만들어줄 비결

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 소비자들을 똑똑합니다. 스마트폰만 있으면 원하는 정보를 쉽게 얻습니다. 영업사원이 과장하여 말해도, 언젠간 사실이 들통납니다. 물론 고객의 신뢰도 잃어버리게 됩니다. 그래서 너무 들이대기만 하면, 고객을 설득하기 힘듭니다. 대신 그들이 욕망을 터치해야 합니다. 그 방법 중 하나가 자연스럽게 유도하기입니다. 

 

 작정하고 설득하려 달려들면, 고객들은 방어기제(Defense Mechanism)를 작동시킵니다. 뇌가 딱딱해지고, 내가 속아 넘어가지 않을지 더욱 경계할 수 있습니다. 우리들은 고객들이 우리 서비스를 원하도록 자연스럽게 유도해야 합니다. 그래서 질문을 통해 고객의 니즈를 명확히 파악한 뒤, 고객이 믿고 싶어 하는 것을 확인할 수 있어야 합니다. 고객은 '내가 이 상품을 선택하는 것이 정말 잘한 일인지' 알고 싶어 하기 때문입니다. 우리는 그 믿음이 옳다고 지지해 주고, 그 믿음을 선택하게 도우면 됩니다. 연인이 '나 사랑해?'라고 지속해서 묻는 상황을 떠올리면 더 쉽게 이해하실 수 있습니다. 쇼호소트들이 방송 말미에 '정말 잘하셨다', '좋은 상품을 구매하신 것을 축하한다'는 말을 아끼지 않는 이유도 여기에 있습니다.

 

 

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 실적 압박에 하루하루 고생하는 영업사원분들. 잠시 걸음을 멈추고 조언을 구해보는 시간도 필요합니다. 쇼호스트 업계에서 최고봉을 찍은 프로에게 배워보는 건 어떨까요? 제가 이 책을 통해 더 절실히 깨달았던 점은 '잘 듣는 것'입니다. 미팅하다 보면 제가 말을 너무 많이 할 때가 있습니다. 저자가 수십 가지의 팁을 알려주었느냐, 그 모든 것은 고객의 말을 잘 들어야 실행 가능한 것이라 생각합니다. 귀가 두 개인 이유가 분명히 있겠죠! 더 잘 듣는 영업사원이 된다면, 독자분들의 실적도 쑥쑥 오를 것이라 믿습니다. 더 잘 들어보아요!