말로 먹고사는 직업은 다양합니다. 보험설계사, 정치인 그리고 저 같은 영업사원 등등. 말로 먹고산다고 함은 말로 성과를 입증해야 한다는 걸 의미합니다. 그래서 말을 어떻게 하는가를 넘어 무엇을 말하는가가 더욱 중요합니다. 매너가 좋고 유머감각이 뛰어나더라도, 말하는 내용이 맘에 들지 않으면 수락할 사람은 없습니다. 후킹 할 내용을 잘 전달한다면, 한 마디로도 우리가 원하는 바를 달성할 수 있습니다.
이처럼 말의 내용이 왜 중요한지, 우리에게 목 놓아 소리치는 한 분이 있습니다. 지난번 소개했었던 '팔지 마라 사게 하라'의 저자인 장문정 님입니다. 특히 영업사원들이 어떤 언어를 써야 하는지, 그리고 실전에서의 유용한 팁을 알려주기 위해 또 한 권의 책을 펴냈습니다. 바로 오늘의 추천 도서인 '한마디면 충분하다'입니다(밀리의 서재 추천).
해당 도서는 영업사원으로서 필요한 말하기 기술을 배우고 싶은 분들, 고객의 귀에 박힐 카피라이팅이 필요한 분들 그리고 고객 설득 전략에 대해 알고 싶은 분들께 추천합니다.
단순한 게 최고
광고 카피든 영업 멘트든 단순해야 합니다. 어벤저스 호크아이는 화살 하나라도 낭비하지 않습니다. 단 한 발로 목표물을 명중시킵니다. 특히 스마트폰 시대인 지금, 정보는 차고 넘칩니다. 사람들인 이미 다 알고 있습니다. 그리고 장점을 줄줄이 나열한다고 들어줄 만큼 여유롭지도 않습니다. 그래서 단순하고 강력한 한 방이 필요합니다. 옛날 말로 촌철살인(寸鐵殺人) 멘트가 더욱 빛나는 시대입니다.
저는 과거에 마케팅 인턴으로 근무했었습니다. 페이스북 광고 집행을 위해 콘셉트 설정 및 간단한 디자인 작업을 수행했습니다. 결과물을 사수에게 제출했고 며칠 뒤 완성본을 보았습니다. 완성본을 보고서 가장 먼저 떠오르는 것은 전화번호부였습니다. 전화번호부같이 빽빽한 내용이 광고 이미지를 뒤덮었기 때문입니다. 초기에 단순했었던 이미지에는 알록달록한 색상과 리본 그리고 선물 박스까지 추가되었습니다. 우리 서비스의 장점을 어떻게든 때려 넣고 싶은 절실함이 느껴졌습니다. 하지만 절실함에 비해 내용은 더 눈에 들어오지 않았습니다. 그 경험을 바탕으로 언어의 거품을 걷어내는 것이 정말 중요함을 깨달았습니다. 개그맨들의 유행어도 긴 문장이 아닙니다. 한 마디입니다(500원!).
깨닫게 하기
고객들은 의심이 많습니다. 서비스의 가격이 높을수록 의심은 더욱 깊어집니다. 지불한 비용만큼의 가치가 있는지 따지는 것은 당연합니다. 그래서 억지로 권하면 영업에 실패할 확률이 높습니다. 대신 고객이 이 서비스가 필요하다고 깨닫게 해야 합니다.
그 첫 번째 비결은 불편함을 인식시키는 것입니다. "주말에 무얼 하시나요? 모두가 연인들과 어울려 다니는데, 계속 혼자 지내기 외롭지 않나요?"와 같은 문제점을 고객이 직접 자각하도록 유도해야 합니다. 이렇게 문제점을 짚어주고, 대안으로 내가 영업하려는 서비스를 제시하는 순서로 진행합니다(위 사례의 경우 외로움을 부각해, 결혼정보업체에 가입시킬 수 있을 겁니다). 본인 입으로 불편하다고 말하였으니, 서비스를 이용할 '명분'이 생깁니다.
또 다른 방법으로 잊고 사는 사실을 일깨우는 것입니다. 기업의 존재 목적은 이윤 추구입니다. 효율적으로 업무 하여 매출을 내는 것은 기업의 본질입니다. 모두가 알고 있는 사실이지만, 한 번 더 상기 키시면 서비스 구매를 위한 또 하나의 명분이 됩니다. 기업의 존재 목적을 달성하면서, 실무자의 업무 부담까지 줄여준다고 어필하면 더욱 효과적이겠죠!
꿀팁주기
갖은 노력을 통해 영업에 성공했습니다. 혹시 그다음 독자분들의 액션은 무엇인가요? '팔면 끝'이라고 생각한다면, 고객이 다시 돌아올 확률은 낮습니다. 다양한 서비스를 접하는 소비자들을 만족시키려면 가이드를 제시할 수 있는 영업사원이 되어야 합니다. 쉽게 말하면 꿀팁을 주는 것입니다. 빽빽한 가이드에서 소비자에게 필요한 정보만 전해주거나 고객이 몰랐었던 사실을 알려주는 등의 방법이 있습니다. 우리를 단순한 세일즈맨이 아닌 정보 제공자, 나아가 조언해 주는 전문가로 여기게 됩니다.
특히, 월 구독형 서비스(Saas)와 같은 솔루션을 영업사원들은 카운슬러가 되어야 합니다(자세한 이유는 챌린저 세일 편을 참고해 주세요). 서비스의 복잡도가 올라갈수록, 고객의 상황에 맞게 가이드를 제시해야 하기 때문입니다. 고객에 결제했다고 끝이 아닙니다. 지불한 비용만큼 사용했을 때 서비스의 가치를 느끼도록 안내해야 합니다. 고객이 서비스를 제대로 활용하지 못한다고 느끼면 바로 이탈합니다. 필요한 기능에 대해서 적절히 안내하고, 고객의 사업에 도움 되는 시장 트렌드까지 알려준다면, 고객은 세일즈맨에게 더 신뢰를 갖게 됩니다. 어차피 고객의 사업이 잘 되어야 우리도 같이 먹고삽니다. 고객사와 함께 성장한다는 목표로 많은 꿀팁을 주어봅시다!
저자가 책 제목을 '한마디면 충분하다'라고 지은 이유는 단순함이 그만큼 중요하기 때문이라 생각했습니다. 귀에 쏙쏙 박히도록 말 잘하는 사람들의 공통점도 단순하고 쉽게 말한다는 것입니다. 단순하고 쉽게 말한다는 것은 제품에 해박하고, 자신이 있어야 가능합니다. 저자가 여러 가지 팁을 소개하지만, 그 바탕이 되는 지식들은 우리가 완벽히 갖춰야 합니다. 우리가 파는 제품에 대한 확신을 갖고 저자의 팁을 소화한다면, 영업에서 더 많은 성공을 맛볼 수 있을 겁니다. 고객을 설득할 한 마디, 다들 준비되셨나요?
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