나는 내성적인 영업자입니다

 독자분들은 영업사원이라고 하면 E와 I 성향의 사람 중에 누가 더 어울린다고 생각하시나요(E는 Extraversion으로 외향적인 성향을 나타내고, I는 Introversion으로 내향적인 성향을 나타냅니다)? 대부분 사람들은 E 성향의 사람들이 영업사원으로서 더 잘 어울리고, 성과도 더 잘 낼 것이라고 생각합니다. 많은 사람들과 교류하고, 나서서 말하는 걸 즐기기에 그렇게 보이는 건 당연합니다. 하지만 여기에 반기를 든 한 사람이 있습니다. 바로 독일계 화학 제약 기업인 머크(Merck)의 생명공학 R&A에서 한국, 대만 사업을 총괄하고 있는 신동민 컨트리헤드입니다. 삼성전자와 GE를 거치며, 세일즈맨으로서 성공적인 커리어를 쌓아온 그는 내성적인 영업자들이 탁월한 성과를 만든 경우가 많음을 발견했습니다. 단점인 줄만 알았던 본인의 내성적인 성격이 오히려 더 강점임을 그는 깨달았고, 왜 강점이 되는지 책으로 담았습니다. 바로 오늘의 추천 도서인 '나는 내성적인 영업자입니다'입니다.

 

 

 해당 도서는 내성적인 성향 때문에 고민이 많은 분들, 내성적인 사람이 영업에서 왜 성과를 잘 내는지 궁금한 분들 그리고 인생에서 영업이 왜 필요한지 알고 싶은 분들께 추천합니다.

 

 

머리로 영업하는 시대

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 왠지 모르지만 대중들 머릿속에 영업이라고 하면 편견이 있습니다. 실적을 달성해야 하는 압박감, 고객사에 대한 접대 문화 때문에 이러한 편견이 생겼을 수 있습니다. 과거에는 영업 사원들이 접대를 하며 '을'의 포지션에서 일했던 건 사실입니다. 하지만 이제 시대가 바뀌었습니다. 발에 땀이 나도록 뛰어다니던 옛날 방식의 영업이 무조건 통하지 않습니다. 굳이 발로 뛰지 않아도 스마트폰 하나로 엄청난 정보를 얻을 수 있기 때문입니다. 심지어 SNS를 통해 고객의 개인사까지 다 파악할 수 있습니다. 오히려 정보가 넘쳐나기에, 누구에게 집중할 것인지를 정해야 합니다. 잠재고객이 누구인지, 예산이 얼마인지, 최종 의사결정권자가 누구인지 파악하여 제대로 타기팅해야 합니다.

 명확한 타기팅의 대표적인 사례는 백화점의 VIP 관리입니다. 백화점의 경우 상위 20%의 VIP들이 전체 매출의 절반 이상을 차지합니다. 이런 고객들은 연간 1억 원 이상을 씁니다. 백화점에는 VIP를 위해 발레주차, 파티 초대 그리고 전담으로 쇼핑을 도와주는 퍼스널 쇼퍼까지 제공합니다. VIP 한 명을 놓치는 것은 일반 고객 수 십 명을 놓치는 것보다 타격이 클 수 있습니다. 그래서 기를 쓰고 VIP들이 이탈하지 않도록 심혈을 기울입니다. 투자 대비 이익(ROI : Return On Investment) 측면에서 당연한 조치입니다.

 

 외향적인 사람들은 에너지가 넘치고, 활동량도 많아 고객을 열심히 찾아다닙니다. 이처럼 열심히 고객을 만나는 것 자체만으로는 이제 성과를 낼 수 없는 시대입니다. 백화점의 VIP 관리 방식을 기억해야 합니다. 이러한 방식은 내향적인 사람들이 더 잘 해낼 수 있습니다. 내향적인 사람들은 다수와 어울리기보다는 소수에 집중하는 스타일입니다. 이들은 집중해야 할 고객에 집중하여 더 나은 결과를 이끌어낼 수 있습니다. 움직이기 전에 신중하게 생각하고, 철저한 파악을 통해 훌륭한 ROI를 자랑합니다. 

 

 

내성적인 사람이 영업을 더 잘하는 이유

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  AI가 도래한 시대에 약장수처럼 영업하는 방식은 적합하지 않습니다. 목이 터져라 소리치며 손님을 끌어모으고, 말재주로 손님을 웃기는 것 만으로는 성과를 낼 수 없기 때문입니다. 현대의 고객들은 편안한 느낌을 주는, 특정 분야의 전문가를 원합니다. 그들의 취향과 요구사항을 정확히 파악하여 제대로 된 선택을 도울 줄 알아야 합니다. 이에 저자는 조용하고 전문적이며 내성적인 성향의 사람이 유리한 시대라고 말합니다. 그리고 현대 사회가 원하는 영업자의 자질을 제시하며 내성적인 영업자들이 왜 유리한지 설명합니다.

 

 첫 째, 잘 듣는 것입니다. 고객의 말을 경청할 줄 아는 영업자를 요구하는 시대입니다. 영업자의 일방적인 말을 고객은 듣고 싶어 하지 않습니다. 고객이 원하는 것을 파악하기 위해선 고객의 목소리에 차분히 귀를 기울여야 합니다. 데일 카네기는 잘 들어주는 것 만으로 상대에게 잘 대화했다는 느낌을 준다고 했습니다. 사람은 누구나 내 이야기를 잘 들어주는 사람을 좋아합니다. 고객의 고민을 잘 들어주는 영업자는 환영을 받습니다. 내성적인 사람들은 고객에게 집중할 줄 압니다. 나를 알아주는 영업자는 고객에게 호감을 얻고, 거래에서도 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.

 

 둘째, 상대를 관찰해서 무엇을 원하는지 읽어내는 것입니다. 차분히 고객의 목소리를 들을 수 있는 내성적인 영업자들은 자연스럽게 고객을 잘 관찰하는 태도를 가집니다. 관찰력은 영업자에게 매우 중요합니다. 고객이 어떤 제품을 보고 있는지, 고객의 표정과 제스처는 어떤지를 파악하여 그에 맞게 대응해야 합니다. 관심을 보이는 부분을 잘 캐치하여 고객이 원하는 정보를 적절히 제공해 주면, 영업의 성공 확률을 높일 수 있습니다.

 

 셋째, 고객의 요구가 무엇인지 궁금해하는 것입니다. 여기서 저자는 아프리카에 신발을 판매하러 간 두 영업사원의 사례를 듭니다. 한 영업사원은 아무도 신발을 신지 않은 광경을 보고 포기했습니다. 반면 다른 영업사원은 아무도 신발을 신지 않으니 오히려 시장이 매우 넓다고 판단했습니다. 그리고 그들에게 신발을 신으면 더 빨리 달릴 수 있고, 더 빨리 달리면 사냥도 잘할 수 있다고 설명했습니다. 고객의 수요가 무엇일지 고민한 영업사원은 관점을 달리하며 잠재수요를 발굴해 냈습니다. 행동하기 전에 신중히 고민하는 내성적인 영업사원들이 더 잘 나갈 수 있는 이유입니다.

 

 

인생에서 영업이 필요한 이유

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 저자는 사람의 성향 차이를 넘어 영업이 인생에서 왜 중요한지도 굉장히 강조합니다. 그 이유는 영업이 현대를 살아가는 생존의 조건이기 때문이라고 합니다. 태초부터 인간은 영업을 했습니다. 조상들이 해왔던 물물교환도 여기에 해당합니다. 영업은 인류사에서 가장 오래된 생산활동인 것입니다. 

 내가 원하는 것을 얻으려면 상대가 원하는 것을 주어야 합니다. 그리고 상대에게 줄 때, 그것이 가치 있는 것이라고 설득할 줄 알아야 합니다. 이 원리는 비단 물물교환에만 한정되지 않습니다. 요즘은 개인병원을 차린 의사들도 다들 유튜브 활동을 합니다. 자영업자는 영업하지 않으면 생존할 수 없습니다. 나아가 부모와 자녀 관계에서도 이 원리가 필요합니다. 자녀가 무엇을 원하는지 파악하지 않고 혼내기만 한다면, 관계에 있어 진전은 힘듭니다. 이렇듯 사람 관계 속에서 일어나는 모든 일은 영업활동으로 볼 수 있습니다. 그래서 인생에서 영업은 필수입니다.

 

 

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 넓은 인맥을 자랑하며 고객만 많이 만나는 영업방식은 더 이상 성공을 보장하지 않습니다. 이제는 더 효율적이고 신중하게 영업해야 합니다. 스마트폰과 컴퓨터만 있으면 책상에서도 많은 정보를 파악할 수 있습니다. 발품만 팔기보다는 상위 소수 고객이 누군지 알아내고, 그들에게 집중해야 합니다. 그들의 특징을 꼼꼼히 파악하고 잘 챙기는 것이 더 좋은 결과를 불러일으킵니다. 이러한 영업 방식은 내성적인 성향의 영업자들이 더 잘 해낼 수 있습니다. 책상에서 곰곰이 생각하고 기획하는 영업자에게 왜 나가서 영업하지 않냐고 나무라는 사람들이 꼭 있습니다. 그들에게 이제는 성과로 증명해 봅시다. 느리지만 결정적으로 고객의 마음을 여는 힘을 보여주면서 말이죠!