마케팅 잘하는 법은 무엇일까요? 굳이 멀리서 찾을 필요가 없습니다. 나를 유난히 잘 유혹하는 상품들을 들여다보면 됩니다. 나도 모르게 지갑을 열게 만든 브랜드 상품들이 누구에게나 있을 겁니다.
브랜드 파워에 현혹당하는 것은 마케팅 전문가도 똑같습니다. 마케팅 권위자 마틴 린드스트롬(Martin Lindstrom)은 브랜드 없이 살아보고자 했으나 결국 실패했습니다. 그 경험을 통해 브랜드들이 소비자들을 어떻게 유혹하는지, 그 숨은 진실을 한 권의 책에 담았습니다.
마케팅 잘하는 법을 알고 싶은 분들께 추천하고픈, 오늘의 추천 도서는 바로 「누가 내 지갑을 조종하는가」입니다.
마케팅 잘하는 법 1 : 키즈라인
기업들은 유독 키즈라인 상품을 내기 위해 애씁니다. 그 이유는 특정 브랜드나 제품을 처음으로 사용하는 시점이 어릴수록, 인생에서 더 오랫동안 사용할 가능성이 높기 때문입니다. 디즈니가 대표적입니다. 어린아이들부터 성인들까지 연령층을 가리지 않고, 사람의 일생을 함께합니다. 저도 어릴 적 본 토이스토리에 대한 호감이 크다 보니, 같은 제품이라도 우디가 그려진 제품에 더 끌립니다.
나아가 어린이들은 뛰어난 마케터입니다. 자식 이기는 부모 없다는 말이 있습니다. 바닥에 누워서 떼쓰는 어린아이를 이기기 쉽지 않습니다. 이를 본 부모들은 아이들의 요구를 수용합니다. 그래서 아이의 욕구를 자극할 수 있다면, 가족 전체의 욕구를 자극할 수 있습니다.
부모의 등을 휘게 만든다는 말 다들 아실 겁니다. 제 학창 시절에는 노스페이스가 있었고, 요즘에는 티니핑이 있습니다. 티니핑은 귀여운 요정 캐릭터들인데, 이 캐릭터 상품들 때문에 부모들의 지갑이 탈탈 털리고 있다는 후문입니다(제발 시리즈를 그만 만들어 달라는 하소연도 들은 바 있습니다). 아이들을 잘 공략하는 것이 마케팅 잘하는 법입니다.
마케팅 잘하는 법 2 : 공포 조장
두려움이 커질수록 제품은 잘 팔립니다. UCLA의 신경학자 마이클 팬슬로는 "공포는 생명을 위협하는 위험으로부터 스스로를 지키는 메커니즘으로 발달해 왔으며, 진화적 관점에서 볼 때 이보다 더 중요한 감정은 없다."라고 했습니다. 공포는 인간의 본능이기에, 이를 이용한 마케팅이 정말 많습니다.
특히 건강 관련해서는 누구나 두려움을 갖고 있습니다. 그래서 제약 회사들은 없던 병명을 만들어냅니다. 월경전불쾌장애(PMDD) 등 알 수 없는 병명을 만들고, 여기에 좋다는 약을 팔아댑니다. 의학 지식이 워낙 전문 영역이다 보니 대중들은 알 수 없는 두려움에 어쩔 수 없이 약을 구매합니다. 실질적으로 그 병이 얼마나 해로운지, 이 약이 진짜 효과 있는지 일일이 따져보기 어렵습니다.
공포 조장은 영업에서도 먹히는 전술입니다. 경쟁사 다 하는데 혼자 안 할 건가라고 묻는다면, 누구든 조금의 위기감과 공포심을 가집니다. 대부분 혼자 뒤처지길 원치 않으니까요.
마케팅 잘하는 법 3 : 동료압박
물건을 사기 전에 다른 사람들은 뭘 샀는지 확인하는 습관 다들 있으시죠? 자신이 원하는 것을 남들이 더 잘 알고 있을 것이라 본능적으로 생각하는 이 심리를, 동료압박(Peer Pressure)라고 부릅니다.
동료압박의 대표적인 케이스는 한국 청소년들이 사랑하는 아이폰(또 하나의 등골브레이커)입니다. 자존감이 낮은 청소년들은 브랜드를 소유함으로써 행복을 느낀다고 합니다. 여기에 주변 친구들이 다들 아이폰을 쓴다면 게임은 끝입니다. 부모님의 할부는 예정되어 있는 수순인 것이죠!
베스트셀러도 또 하나의 사례입니다. '뉴욕타임스 선정 베스트셀러'라고 설명된 책은 당연히 그렇지 않은 책 보다 잘 팔립니다. 남들이 많이 읽으니까 베스트셀러이겠지 하지만, 실상은 그렇지 않을 수 있습니다. 베스트셀러라고 광고만 하는 것일 수도 있습니다. 위에서 언급한 너만 안 쓰지라는 전략도 동료압박의 일종입니다. 요즘 흑백요리사를 모르면 대화에 끼어들기 힘든데요, 이것도 동료압박이겠죠!
마케팅 잘하는 법은 과연 무엇일까요? 어렵게 생각하지 않아도, 우리 주변을 둘러보면 다양한 사례가 많습니다. 아이들을 사로잡은 상품, 공포를 조장하는 상품 등 자세히 보면 사람들이 왜 사야 하는지 이유를 명확히 제시합니다. 그 이유는 단순합니다. 결국 남들이 다 쓰기 때문입니다. 우리도 남들이 다 쓰는 것처럼 보이도록 마케팅해 보면 어떨까요?
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