B2B 영업 노하우 - 고객의 80%는 비싸도 구매한다

 

 기업을 이끄는 사장님들은 고민이 많습니다. 특히나 가장 많이 하는 고민은 '어떻게 하면 매출을 올릴까'일 것입니다. 성장하지 못한다면, 기업은 결국 하락의 길에 들어서기 때문입니다. 

 

 매출 올리는 방법에는 많이 파는 것도 있지만, 더 비싸게 파는 방법도 있습니다. 소수의 VIP가 백화점 매출의 절반 이상을 차지하듯, 비싸게 파는 것은 사업 성장에 꼭 필요합니다.

 

 그래서 오늘은 고민 중인 사장님 혹은 영업사원분들을 위해 어떻게 객단가를 올릴 수 있을지에 대해서 소개드리고자 합니다. 고액 고객 유치 컨설턴트인 무라마츠 다츠오(村松達夫)가 지은 「고객의 80%는 비싸도 구매한다!」를 통해서 말이죠!

 

 이번 글에서는 B2B 세일즈 관점에서 도움 되는 팁들을 위주로 설명해 보겠습니다.

 

고객의-80%는-비싸도-구매한다-책표지

 

 

객단가를 올려야 하는 이유

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 회사의 수익성을 올리는 좋은 방법은 무엇일까요? 저자는 객단가를 먼저 올리고, 고객수를 나중에 늘리라고 조언합니다. 처음부터 고객이 늘어나면 그에 대응하기 위한 인건비가 늘어납니다. 그리고 다양한 고객의 니즈를 충족하기 위해 만든 재고도 늘어납니다. 그래서 매출이 늘어도, 지출하는 경비가 동일하게 늘어 수익성이 악화될 수 있습니다.

 

 반면 고객의 객단가를 먼저 올리면, 사업규모는 유지하면서 매출은 올라갈 수 있기에 수익성이 좋아집니다. 그래서 객단가 높은 고객을 유치하는 것이 우선되어야 합니다. 오히려 객단가 높은 고객들이 입소문을 내어 손쉽게 새로운 고객을 불러올 수도 있습니다. 이 원리는 일반 소비자 대상으로 한 B2C와 기업을 대상으로 한 B2B 영업 모두에 적용됩니다.

 

 하지만 고객에게 돈을 더 내라고 요구하기가 쉽지 않습니다. 이에 저자는 몇 가지 비법을 소개합니다. 그 첫 번째는 연출입니다.

 

 

연출

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 같은 빙수도 프랜차이즈 가게에서 먹으면 1만 원대이지만, 호텔에서 먹으면 6~7만 원대입니다. 상품을 어떻게 연출하는지가 가격 결정에 큰 영향을 미칩니다. 소비자들도 '호텔이니까'라고 수긍하며 고액을 지불합니다. 고급스러운 디자인의 매장에서 풍족한 양의 제품을 진열해 둔 이솝도 연출을 잘 한 케이스입니다.

 

 제품에 권위를 부여하는 것도 또 하나의 연출법입니다. B2B 영업이 필요한 기업용 소프트웨어의 경우, 삼성 전자가 우리 제품을 사용한다 등이 대표적인 사례입니다. 고객이 '삼성전자가 사용할 정도구나'라고 느낀다면, 우리는 높은 가격을 제시할만한 논리가 생깁니다. 

 

 제가 B2B 영업을 하면서도 고객과 경쟁하는 업계 1위 회사가 우리 제품을 쓴다고 했을 때, 가격 저항도가 낮아지는 것을 경험했었습니다. 이러한 이점 때문에 많은 업체들이 기를 쓰고 기업 레퍼런스를 만들려고 노력합니다.

 

 

대고객 서비스

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 제품의 가격을 인상할 수 있는 또 하나의 비법은 대고객 서비스로 상품 가치를 높이는 것입니다. 여기서는 공감이 중요합니다. 우선 제품을 팔겠다는 생각은 잠시 접고, 고객이 힘들어하는 문제에 대해서 공감하는 걸 추천합니다. 공감하면 고객의 의심도 사라지고, 신뢰도도 올라갑니다. 고객의 신뢰를 얻은 상태에서, 제품과 함께라면 무엇이 어떻게 좋아질 수 있는지, 고객의 머릿속에 그려주면 됩니다(저자는 이를 '고객의 단꿈 공유하기'로 표현합니다).

 

 그리고 공감과 더불어 나의 실제 경험을 들려줄 수 있다면 고객은 더 신뢰할 수 있습니다. 내가 쓰고 효과를 본 제품을 누군가에게 추천해 줄 때, 상대는 가식적으로 느끼지 않습니다. 효과를 본 만큼의 진실함이 상대에게 전달되고, 상대는 그 제품을 사볼 가능성이 높아집니다. 그 진실함은 높은 가격의 저항감을 떨어뜨릴 정도로 강력합니다.

 

 제품의 스펙은 부족할 수 있습니다. 하지만 진심 어린 공감과 고객을 어떻게든 돕겠다는 의지가 있다면, 제품의 부족함을 어느 정도 커버할 수 있습니다. 나아가 나이스한 서비스라는 무형의 가치를 가격에 녹일 수 있습니다. 특히 B2B 영업 과정에서 가격을 올리기 위해서는 대고객 서비스가 굉장히 중요합니다. 

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 제품의 가격을 올리는 일은 항상 어렵습니다. 그래도 해야 합니다. 다만, 고객에게 납득할 만한 가치를 줄 수 있어야 합니다. 우리 제품을 호텔 빙수로 연출할 수 있는지, 고객의 문제를 공감하고 해결해 줄 의지가 있는지가 사업의 성장을 좌우할 수 있습니다. 이유 있는 가격 인상은 고객이 수긍해 줄 것입니다!

 

 

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