<더 모델>을 읽어보신 분 있나요? IT 솔루션 기업의 영업담당자라면, 이 책에서 소개한 영업 프로세스에 대해 잘 아실 겁니다. 더 모델의 주인공인 세일즈 포스(Salesforce)처럼 많은 기업들에서 자신만의 영업 프로세스를 발전시켜 왔습니다. 그에 따라 예전보다 시스템적으로 세일즈 팀을 운영하는 기업들이 많아졌습니다.
저 또한 영업 프로세스가 잘 갖춰진 IT 스타트업에서 일하고 있습니다. 하지만 '프로세스 만이 다가 아니다'라고 느끼는 경우가 종종 있습니다. 영업 프로세스가 갖춰져도, 더 나은 세일즈 팀이 되기 위해서는 또 다른 디테일이 필요함을 깨달았습니다.
이러한 디테일에 대해 설명한 책을 오늘 소개합니다. 바로 <절대 달성! 영업 바이블>의 저자이자, 기업 컨설팅 회사의 대표인 요코야마 노부히로(橫山 信弘)가 지은 「1등은 당신처럼 팔지 않는다」입니다. 영업 프로세스에 대한 내용도 있지만, 그 외에 챙겨야하는 디테일도 잘 설명해 두었습니다. 과연 어떤 디테일들이 있는지 한 번 소개해보겠습니다.
생산성
저자가 말하는 생산성이란 '창출한 부가가치와 부가가치를 만드는 데 들인 자산의 비율'입니다. 생산성을 높이기 위해서는 부가가치를 늘리거나, 투입 자산을 줄여야합니다. 성과가 나지 않는데, 인건비 등의 투입자산을 줄인다면 생산성은 더 낮아집니다(일정한 투입자산이 있어야 생산성이 높아지는 원리입니다).
세일즈 업무의 생산성을 높이는 데 가장 중요한 사항은 시간관리라고 저자는 강조합니다. 여기서 시간관리란 '성과를 기준으로 시간을 역산'하는 것입니다. 하루에 3개의 업체와 미팅(성과)하려면 어떻게 동선을 짜야하는지를 고민하는 것이 대표적인 시간관리입니다. 성과가 먼저고, 시간은 그다음입니다.
생산성을 높이기 위한 다른 요소에는 메일 관리도 있습니다. 시도 때도 없이 쏟아지는 메일을 그때마다 답변하면 업무 흐름이 끊깁니다. 이에 저자는 매일 오후 4시 이후를 답장하는 시간으로 정하라 추천합니다. 이 영업사원은 딱 이 시간이면 답장이 오겠구나라는 인식을 고객에게 심어줄 수 있기 때문입니다. 바로 답장한다면, 고객이 빠른 답변을 당연하게 여길 수 있습니다.
영업 관리 시스템의 도입(Sales Force Automation)
영업을 감으로만 하는 시대는 지났습니다. 데이터를 봐야 합니다. 데이터를 봐야 문제를 발견하고 개선해 나갈 수 있기 때문입니다. 영업사원별로 미팅은 몇 개 인지, 보고할 내용은 무엇인지 그리고 실적은 어떻게 되는지 등을 모두 관리할 수 있어야 합니다. 이를 위해 세일즈포스와 같은 SFA가 필요합니다.
다만, 단순 메모 용도로만 SFA를 도입하는 것은 추천하지 않습니다. 반드시 도입의 목적이 있어야 합니다. 목적이 있어야 필요한 기능이 무엇인지 알 수 있고, SFA 솔루션 도입 시 비용도 줄일 수 있습니다. 막상 도입했는데 아무도 쓰지 않으면 자산 낭비가 될 수 있습니다.
적성
어떤 적성이어야 영업을 잘할까요? 저자에 의하면 영업에 맞는 적성은 없습니다. 하지만 잘 맞는 성격은 있다고 말하며, 5가지의 성격 스킬을 소개합니다. 바로 개방성, 성실성, 외향성, 친화성 그리고 정서적 안정성입니다.
성격적인 요소가 중요한 이유는 특수성 때문입니다. 특수성이란 영업 사원으로서의 시작은 누구나 같다는 것입니다. 학교에서는 영업을 가르치지 않기에, 어떤 배경을 가진 사람이라도 영업 사원이 될 수 있습니다. 그렇기에 학력과 스펙보다는 성실함과 왕성한 호기심 등이 영업 사원에게는 더 중요한 요소입니다. 그래서 채용할 때도, 경력보다는 성격 스킬을 더 살펴봐야 합니다. 나태하고 끈기 없는 영업사원은 영업을 할 수 없습니다.
리드 발굴부터 고객 관리까지 모든 영업 프로세스를 갖추는 것인 매우 중요합니다. 그렇지만 업무 시간 관리, SFA 도입 그리고 영업에 적합한 성격을 가진 영업 사원들을 채용하는 것 또한 중요합니다. 뼈대가 완성되었다면, 근육을 키워야 합니다. 이제는 1등처럼 팔아 봅시다!
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