인트로버트 조용한 판매왕(마케팅 책 추천)

 평소에 조용한 사람들이 물건을 잘 판매할 수 있을까요? 사람들 사이에서 유독 조용한 사람들에게 드리운 편견이 있습니다.

 

'저렇게 소심하면 영업은 못 할 것이다'.

 

 이 말이 맞으려면 잘 나가는 세일즈맨들은 모두 소심하지 않은 사람들이어야 합니다. 그렇지만 <나는 내성적인 영업자입니다>의 저자만 보더라도, 이러한 편견은 잘못되었음을 알 수 있습니다.

 

 이러한 편견을 깨부순 또 한 사람이 있습니다. 타고난 내향적 성격에 어릴 적 글도 잘 못 읽었었지만, 현재 세계적인 세일즈 컨설턴트로 활동하는 매슈 폴러드(Matthew Pollard)입니다. 특히 그는 '세일즈의 시스템화'만 가능하다면, 내향적인 사람도 얼마든지 성공적인 세일즈맨이 될 수 있다는 걸 증명해 왔습니다. 그리고 그가 설파하는 세일즈 시스템을 한 권의 책에 담았습니다. 무언가를 잘 팔고 싶다면 꼭 읽어봐야 할, 오늘의 추천도서는 '인트로버트 조용한 판매왕'입니다(마케팅 책 추천).

 

 이번 글에서는 책에서 소개한 세일즈 프로세스의 단계들 중, I(Introvert) 성향을 지닌 제가 필드에서 영업하며 가장 와닿은 포인트를 골라 소개합니다.

 

인트로버트-조용한-판매왕-책표지

 

 

신뢰 쌓기

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 신뢰는 모든 거래의 기초입니다(<신뢰의 법칙>을 보면 그 이유를 알 수 있습니다). 믿기 힘든 사람에게는 아무도 구매하지 않습니다. 물론 신뢰를 쌓기 어렵지만, 저자는 고객과의 신뢰 쌓기를 고객에 대한 관심으로 시작하라 조언합니다. 고객에 대해 철저히 조사한다면, 고객이 어느 분야에 관심 있는지 파악할 수 있습니다. 예를 들면 고객이 속한 업계 트렌드나 고객 사무실이 위치한 지역의 특성 등이 있습니다. 공통의 관심사를 언급하며 라포르(Rapport)를 형성하는 것이 신뢰 쌓기의 시작입니다.

 

 라포르 형성으로 대화의 포문을 열었다면, 나의 전문성을 보여야 합니다. 즉, 고객의 고민이나 문제를 해결해 줄 수 있는 컨설턴트가 되어야 합니다. 고객이 나와 얘기하고, 내가 추천하는 제품의 구매 가치를 제시한다면 거래는 성사됩니다. 특히 모든 정보를 스마트폰으로 쉽게 확인할 수 있는 요즘, 전문성은 더욱 중요해지고 있습니다. 단순히 제품에 대한 지식을 넘어 기존 고객의 성공 사례나 업계 사람들만 아는 디테일 등을 언급할 수 있어야 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 

 

 그렇다면 최대한 많은 사람들에게 신뢰만 얻으면 판매량을 늘릴 수 있을까요? 꼭 그렇지는 않습니다.

 

 

최소 타깃을 최대한 공략하기

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 일단 많은 사람들을 만나 양으로 밀어붙이는 영업 방식이 있습니다. 이 전략은 어때 보이나요? 뿌린 씨앗이 많을수록 좋지만, 영업 성공률은 떨어질 수 있습니다. 그래서 최소 타깃을 최대한 공략해야 합니다. 여기서 최소 타깃이란 키맨(Key man) 즉, 최종 의사결정권자를 가리킵니다. 권한이 없는 사람만을 설득해서는 거래가 이뤄지기 힘듭니다. 키맨을 공략하여 효율적으로 영업할 필요가 있습니다. 이 방식을 저자는 고객과 문지기를 구분하라고 표현합니다(물론 문지기도 키맨에게 영향을 끼칠 수 있으므로 무조건 간과해서는 안 됩니다).

 

 타깃을 찾았다면, 그들을 특별한 존재로 만들어야 합니다. 사람들은 자신이 어떤 자격에 해당한다는 사실을 좋아합니다. 이 점을 노려 아무에게나 제안하는 것이 아니라, 당신이니까 제안한다라는 느낌을 받도록 공략해야 합니다. 특별한 자격요건에 해당해야만 나와 논의할 수 있다는 인상을 타깃에게 심어준다면, 우리는 단순한 세일즈맨이 아닌 컨설턴트로 격상됩니다. 그럼 자연스럽게 우리의 말 하나하나에 고객이 관심을 가집니다. 그리고 여기서 한 가지 무기만 더 추가하면 영업 성공 확률을 더 높일 수 있습니다.

 

 

스토리텔링

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 고객에게 단순한 제품 설명을 늘어놓을 때, 그들의 반응은 어떤가요? 나는 누구인가, 나는 여기 왜 있나라는 표정을 목격할 수 있습니다. 단순 기능은 가이드로 대체 가능합니다. 고객의 시간을 뺏을 만한 가치를 제공하려면, 우리의 제품이 진짜 필요하구나라고 공감을 불러일으켜야 합니다. 이를 가능하게 하는 무기가 바로 스토리텔링입니다.

 

 기능만 많은 솔루션과 담당자의 문제를 2주 만에 해결하여 성과를 인정받게 만든 솔루션은 다릅니다. 제품의 가치를 증명한 스토리가 있기 때문입니다. 사람들은 스토리가 가미될 때 효용성에 잘 공감하고, 기억에도 잘 남습니다. 이를 위해 스토리를 아래 단계에 따라 제대로 만들 필요가 있습니다.

 

1. 문제 : 스토리의 도입부로, 잠재고객이 공감할 수 있는 문제를 가진 주인공이어야 합니다.
2. 분석과 실행 : 우리가 주인공의 상황을 어떻게 분석했고, 그 문제 해결을 위해 무엇을 제안했는지 윤곽을 그려줘야 합니다.
3. 결과 : 주인공이 어떤 결과를 얻었고, 어떻게 바뀌었는지를 설명해야 합니다.
4. 이야기가 주는 교훈 : 잠재고객에게 이 솔루션이 필요한 이유가 교훈입니다.

 

 고객이 공감하지 않으면, 제품을 구매할 의지는 생기지 않습니다. 약장수처럼 스토리를 잘 풀어야 합니다(물론 거짓말은 안되지만요).

 

 

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 내성적이라도 영업 잘할 수 있습니다. 사람만 많이 만난다고 해서 영업을 잘하는 것도 아닙니다. 키맨을 잘 선별하고, 그들의 신뢰를 얻어 우리 제품의 가치를 잘 전달한다면 내성적인 영업자도 성공할 수 있습니다. 이러한 프로세스를 철저히 연습하고 실천하면 됩니다. 이제는 영업 프로세스를 만들고 다 같이 판매왕의 길을 걸어봅시다!

 

 

 

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