'생존하는 것이 이기는 것이다'라는 말을 들어보셨나요? 이제 막 사업을 시작하신 분들께서는 크게 공감할 문장입니다. 사업 초기에는 우선 살아남는 것이 제1의 목표가 됩니다. 그러다 생존에 성공하면 사업 확장이라는 단계를 맞이합니다. 여기서 누구는 성공하고, 다른 누구는 실패합니다. 사업이 번창하기 위해선 고통스러운 단계를 거쳐야 합니다.
이토록 고군분투하는 사업가들을 위해 한 인물이 나섰습니다. 바로 남태희 스톰 벤처스(Storm Ventures) 대표입니다. 12개의 유니콘 기업을 포함하여 기타 성공적인 스타트업의 초기 투자자로 유명한 인물입니다(컴투스에 투자하여 1,100% 수익률을 기록했었습니다). 그는 책을 통해 스타트업이 어떤 단계를 걸쳐 성공할 수 있는지 상세히 설명했습니다. 특히 B2B 스타트업을 위한 그의 친절한 충고가 책에 담겨있습니다. 오늘 소개하려는 그 책은 바로 '생존을 넘어 번창으로_기업의 여정'입니다.
이 책은 스타트업을 어떻게 시작하고 경영해 나갈지 고민 중인 창업자 그리고 임직원 분들께 추천합니다.
생존
창업 초기의 미션은 생존입니다. 살아남아야 뭐라도 할 수 있습니다. 그리고 생존의 시작은 아이디어입니다. 저자는 아이디어를 '해야 할 숙제'라고 표현합니다. 숙제를 풀기 위해선 시장분석도 중요하지만, 무엇보다 잠재 고객과의 대화를 강조합니다. 이 과정에서 아이디어가 구체화되기 때문입니다. 구체화된 아이디어를 바탕으로 투자자의 신뢰도 얻을 수 있습니다.
이제 아이디어에 대한 검증이 필요합니다. 검증의 기준은 사람과 자본을 끌어모을 중력이 있는지 여부입니다. 끌어당길만한 매력이 없는 아이디어라면 생존은 힘듭니다.
아이디어의 중력이 검증된 후, 창업자들이 역량을 발휘해야 합니다. 특히 공동 창업자가 있다면, 서로가 다른 역량을 가지는 것이 좋습니다. 제품, 기술, 영업/마케팅 역량을 모두 가져야 합니다. 이들의 초기 미션은 자본 조달 계획을 짜고, 다음 단계로 사업이 발전할 때까지 기존 보유자금으로 생존하는 것입니다. 그런데 말입니다, 생존하려면 아직 멀었습니다.
최적화
생존에 성공하려면, 최적화 단계를 통과해야 합니다. 최적화는 제품-시장 최적화와 시장진출 최적화로 나뉩니다. 제품-시장 최적화 단계에서는 우리 서비스에 돈을 지불하고, 적극적으로 사용하며, 타인에게 추천해 줄 고객이 있는지 찾아야 합니다. 끊임없이 고객의 피드백을 경청하고 실험하는 것을 반복해야 합니다. 이 과정에서 고객과 더불어 영업팀의 역할이 중요합니다. 현장에서 영업팀이 전달하는 피드백을 기반으로, 제품을 실험해야 하기 때문입니다. 고객이 원하는 서비스를 만들어야 하니까요!
사람들이 살만한 서비스를 만들었다고 끝이 아닙니다. 특히 B2B 스타트업에서는 시장진출 최적화가 꼭 필요합니다. 이 단계에서는 어떻게 고객을 확보할지, 그런 성공이 얼마나 반복 가능한지 그리고 거기에 소요되는 비용 등을 고려해야 합니다. 여기에 필요한 3가지 요소는 시장진출 모델, 시장진출 플레이북 그리고 고객이 당장 사야 하는 이유입니다.
시장진출을 위해 본격적으로 마케팅과 영업 전략도 필요합니다. 마케팅과 영업이 고객 구매 여정에서 어느 정도의 비율로 개입할지 정해야 합니다. 가령 복잡한 솔루션의 경우, 초기 단계에서부터 영업팀이 고객과 미팅을 가집니다. 그리고 고객이 구매하게 된 모든 과정을 플레이북(매뉴얼)으로 만들어야 합니다.
이렇게 플레이북까지 만들었습니다. 다만, 사람들이 우리 서비스를 빨리 도입해야 하는가에 대한 확신이 있으신가요? 빠른 성장을 위해선 고객의 시급한 문제를 해결해 줄 기회가 상당히 많아야 합니다. 땅 넓은 미국에서 우버(Uber)가 사람들의 이동 문제를 해결해 주었던 사례처럼요. 시급한 수요까지 있다면, (드디어) 생존 단계를 이제 벗어날 수 있습니다.
번창
드디어 번창의 단계입니다. 사업이 쭉쭉 뻗어나가기 위해서는 누구도 가보지 않은 길을 가야 할 수 있습니다. 그러면서 영역의 리더가 됩니다. 그 과정에서 떠오르는 중요 요소가 있습니다. 바로 채용입니다. 생존 단계에서 채용에 인색했다면, 번창 단계에서는 성장을 주도하고 제품을 완성할 충분한 인력 확보가 절실합니다(아마존의 성장과정을 담은 순서파괴에서도 채용의 중요성을 알 수 있습니다). 저자는 기업이 채용 기계가 되어야 한다고 표현합니다.
인재 채용에 이어 공격적 투자를 통해 빠르게 고객을 획득하고, 영역의 리더로 인정받아 높은 기업가치로 자본을 조달해야 합니다. 여기서도 고객은 언제나 중심에 있습니다. 영역의 리더로 인정하는 것도 고객이기 때문입니다.
번창 단계에서는 생존 단계와 모든 메커니즘이 달라지므로, 과거의 성공 방정식은 통하지 않습니다. 총체적 혼돈이 올 수도 있는데, 이 문제를 해결해 줄 비결은 명확한 비전과 문화입니다. 회사가 나아가야 할 방향이 명확해야 지속적인 번창의 길로 들어설 수 있습니다.
요즘 사업하시는 분들은 다 힘드실 겁니다. 다들 힘들지만, 여전히 앞으로 나아가는 기업들이 있습니다. 역량을 가진 창업자들이 모여 시장의 검증을 통과하고, 번창의 단계로 들어선 기업들입니다. 치열한 준비를 통해 생존해야만 번창할 수 있습니다. 더욱 많은 기업들이 생존을 넘어 번창하길 오늘도 기원합니다!
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